從實(shí)體卷實(shí)體，到電商卷實(shí)體，再到電商卷電商，電商圈價(jià)格戰(zhàn)打得火熱，總算能讓實(shí)體老板們有機(jī)會(huì)喘口氣。
不斷有老板在問，實(shí)體門店還能開嗎，對(duì)比電商實(shí)體生意還有的做嗎？
猶豫進(jìn)場(chǎng)，隔岸觀望。
各位老板們可以先看一組數(shù)據(jù)：據(jù)天馬運(yùn)動(dòng)平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，與2023年相比，2024年與天馬運(yùn)動(dòng)平臺(tái)合作實(shí)體類客戶上漲11.85%，其中在三、四城市開店客戶占30%以上。
從市場(chǎng)動(dòng)向看：入局者大有人在。 首先是資本領(lǐng)頭，大商場(chǎng)奧萊店依然是主角，規(guī)模化連鎖品牌們。 砂之船、杉杉、百聯(lián)都在計(jì)劃開新店，2024年國內(nèi)共增加奧萊項(xiàng)目24個(gè)，增加商業(yè)體量約264.5萬㎡，奧萊開店潮打得火熱，小城市場(chǎng)也不遑多讓，折扣店遍地開花，縣域中產(chǎn)成為品牌折扣店的消費(fèi)主力。 數(shù)據(jù)來源 贏商大數(shù)據(jù) 圖片來源 WIN商業(yè)地產(chǎn)頭條 雖然電商幾年增勢(shì)甚猛，但從市場(chǎng)看，實(shí)體依然有彎道超車的優(yōu)勢(shì)。 問題的關(guān)鍵不在于“能不能做”，而在于“怎么做”。 對(duì)比電商，實(shí)體的核心競(jìng)爭在于能與顧客線下溝通、提供面對(duì)面服務(wù)，老板該如何放大這一優(yōu)勢(shì)？ 從胖東來、海底撈到優(yōu)衣庫、名創(chuàng)優(yōu)品……那些做得有聲有色的實(shí)體生意，都在做同一件事：強(qiáng)化服務(wù)環(huán)節(jié)，為顧客提供情緒價(jià)值。 情緒價(jià)值的背后是顧客體驗(yàn)，如何把顧客體驗(yàn)做到極致？可以從以下四點(diǎn)出發(fā)。
將即時(shí)體驗(yàn)發(fā)揮極致 促成交、促轉(zhuǎn)化
網(wǎng)上購買最快也得要24小時(shí)發(fā)貨，在網(wǎng)店買一件運(yùn)動(dòng)短袖，如果實(shí)物顏色不喜歡、尺碼不合身進(jìn)行退換，等到手還要再花六七天時(shí)間。 而在實(shí)體店，從選款、試穿、購買，耗費(fèi)時(shí)間甚至不到20分鐘，在即時(shí)體驗(yàn)上實(shí)體遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先電商，這就是實(shí)體店的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。 “所見即所得”解決了顧客兩大痛點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)下單的不確定性（是否有色差？是否合身），即時(shí)體驗(yàn)的渴望（看得見、摸得著、穿得上），所以實(shí)體商家更應(yīng)該注重優(yōu)化顧客的即時(shí)體驗(yàn)。 從視覺入手：春季可策劃露營主題櫥窗，沖鋒衣、帳篷、戶外鞋等戶外產(chǎn)品組合，根據(jù)季節(jié)設(shè)計(jì)沉浸式場(chǎng)景，用櫥窗吸引客戶進(jìn)店。 優(yōu)秀門店展示實(shí)拍圖 從商品入手，做關(guān)聯(lián)商品搭配，主打單品配置3-5種搭配方案，為顧客提供更多選擇，試穿不同商品，可能顧客原本只是想買一雙運(yùn)動(dòng)鞋，但通過搭配展示，她最終購買了一整套運(yùn)動(dòng)鞋服，有效提升了客單價(jià)，永遠(yuǎn)不要低估這種偶遇式帶來的消費(fèi)。 優(yōu)秀門店展示實(shí)拍圖
面對(duì)面服務(wù)， 塑造專業(yè)感加深信任感
門店的導(dǎo)購不僅是銷售者，更是維系顧客關(guān)系的“關(guān)鍵紐帶”，也是成交的“關(guān)鍵一環(huán)”。 試想這樣一個(gè)場(chǎng)景：一位顧客進(jìn)店，正在選購心儀的商品，當(dāng)她向你提問“我想選一雙跑鞋，有推薦嗎？”時(shí)，你給她的答案不再是“有200的、300的、500的，你要哪一個(gè)？”而是根據(jù)她的腳型、使用頻次、使用習(xí)慣去推薦適合她的跑鞋，這樣的服務(wù)是不是很不一樣？ 根據(jù)顧客實(shí)際情況，為顧客提供個(gè)性化導(dǎo)購，這種方式大幅縮短了顧客的決策時(shí)間，也提升了顧客體驗(yàn)。 要讓這種深度、專業(yè)的服務(wù)融入門店常態(tài)化運(yùn)營中，系統(tǒng)化培訓(xùn)不可或缺。 擁有15年門店操盤手實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的米谷老師在走訪指導(dǎo)數(shù)百家門店后發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購人員的專業(yè)服務(wù)缺失在于兩點(diǎn)：一是缺乏將產(chǎn)品科技點(diǎn)轉(zhuǎn)化為商品賣點(diǎn)的翻譯能力，二是實(shí)體門店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)有限，難以構(gòu)建完整的商品知識(shí)體系和服務(wù)流程。 這兩點(diǎn)問題，正是“天馬到店”實(shí)體服務(wù)的切入點(diǎn)。 米谷老師臨店指導(dǎo)實(shí)拍圖 通過米谷老師15年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，為不同發(fā)展階段的門店提供成長型支持，米谷老師開課教學(xué)、臨店指導(dǎo)從商品知識(shí)、品類介紹到陳列技巧、會(huì)員服務(wù)，提供全方位深入培訓(xùn)。 實(shí)體店部分培訓(xùn)資料
做本地生活， 讓更多“網(wǎng)絡(luò)顧客”到店消費(fèi)
如今電商的業(yè)態(tài)發(fā)展表明，實(shí)體與電商的未來并非是此消彼長，而是互惠共生。借助電商平臺(tái)，實(shí)體店完全可以通過多元化手段實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)發(fā)展的“第二春”。 通過短視頻+店播+本地生活的銷售推廣組合拳，讓實(shí)體店的生意在網(wǎng)上火起來，帶動(dòng)更多顧客從線上走向線下。 某門店本地生活頁面展示 抖音打造的是興趣電商，是場(chǎng)景+產(chǎn)品的深度融合，用短視頻點(diǎn)燃興趣，讓本地跑步愛好者刷視頻時(shí)能刷到你的門店，把“刷手機(jī)的人”變成“推門而入的客”。 來自廣東的孫先生靠著短視頻+本地生活為他的門店成功宣傳引流，在米谷老師指導(dǎo)下，他拍攝的“跑鞋拆解干貨”成了爆款視頻，發(fā)布24小時(shí)內(nèi)播放量就突破了12萬，他迅速在該視頻下加門店定位、掛團(tuán)購，開業(yè)三天銷售額突破50萬。 線上曝光決定客流，線下體驗(yàn)決定轉(zhuǎn)化。 電商與實(shí)體不只是競(jìng)爭，聰明人看到的是商業(yè)形態(tài)的互補(bǔ)。 當(dāng)技術(shù)加速迭代，實(shí)體所能提供的“情緒價(jià)值”“活人感”特質(zhì)正是其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，未來的商業(yè)贏家，必然是那些既擁抱數(shù)字化經(jīng)營，又深耕顧客體驗(yàn)的老板。
